“火锅料行业已经到顶了！”面对这样的判断，很多从业者或许会将信将疑，但事实摆在那里。当然，行业并非陷入绝境没有了未来，这里所说的“到顶”也仅仅是针对传统的流通渠道而言。产能过剩、价格战、厂家利润低、增速放缓等,本报特邀领军企业探讨火锅料行业热点问题，共商未来发展大计。
2014年之前，行业高速发展，很多企业都在不断扩张。短短两三年的时间内，行业已从之前的“增量竞争”转变为“存量竞争”，增速整体放缓，企业日益感到生意难做，日子难熬。产能过剩正成为行业面临的一个棘手问题。一些企业为了不被市场大潮所淹没，只能通过低价竞争的手段来抢占市场份额，后来愈演愈烈，蔓延到整个行业。
正如90年代初的速冻米面行业一样，经历从无序竞争到大打价格战，再到关注产品品质和品牌建设，火锅料行业的洗牌势在必行。到目前为止，火锅料行业经历了一轮又一轮腥风血雨般的价格战，也先后造就了海欣和安井两家上市公司，但洗牌的过程远未结束，也还没有哪一家企业真正在行业内占据全方位的绝对优势。
未来，火锅料行业将向何处去？在第七届中国火锅料节来临之际，本报特别邀请行业知名企业代表人物，就火锅料行业未来的发展，谈谈他们的看法。
张清苗：休闲火锅料到顶，家庭消费将是另一个大蛋糕
“传统意义上的火锅料行业已经到顶了。”面对冷冻食品传媒记者的采访，福建安井食品股份有限公司总经理张清苗做出上述判断。
市场饱和，张清苗所指的是休闲火锅料。在他看来，火锅料行业应当划为两大类别：一是休闲火锅料渠道，也就是大流通渠道的产品，主要用于关东煮、麻辣烫、烧烤等消费场景，这也是当下占比最高的；二是家用火锅料渠道，它以高端丸子为代表，主要用于家庭消费。
张清苗判断，当前休闲火锅料所在的流通渠道市场已经趋于饱和，增速放缓，大企业的增长一定程度上来源于对既有市场的重新切分。而从未来消费趋势上看，家用火锅料则有无限机会。
张清苗认为，和休闲火锅料单一追求性价比不同，家用火锅料一定要讲究好吃，其需求属性决定了产品会越做越高端。
“经营家用火锅料需要具有全国思维。目前市场上销售的家用火锅料大多是量贩装，未来需要逐渐从量贩装升级到精包装。精包装目前只出现在福建、上海等地区，以后会走向全国。这里的空间很大，需要大品牌强势推广，所有厂家一起发力才行。”张清苗说。
通过哪些渠道进入家庭消费？张清苗给出的方法是“菜场+卖场+线上”三个渠道并立。在他看来，卖场的费用太高，企业如果没有足够的销售额作支撑，很容易被淘汰掉，必须要有菜市场的销量作补给。而且家庭消费进入的是家庭场景，需要将产品在社区店多点呈现，强势推广。
在张清苗看来，行业未来的发展方向还是在家庭市场，家庭消费的火锅料产品将会是另一个巨大的蛋糕，这也是安井今后的战略重点。
魏洁玉：洗牌至少会持续十年，升级要找准位置
“目前这个行业的门槛还是太低了！”海霸王（汕头）食品有限公司总经理魏洁玉指出，现在火锅料行业还处于群雄逐鹿的时代，生产厂家很多，产品鱼龙混杂，每一家企业都能分一杯羹。至于行业洗牌期何时结束，他预测至少还需要10年。
魏洁玉还指出火锅料行业当前的新问题——散包装产品有增多趋势，这对整个行业形象也有负面影响。“比如消费者吃了某一家的丸子觉得不好吃，可能就认为其他的也不好。”
而消费观念的改变带动了渠道需求的变化。比如以前地摊上的关东煮、麻辣烫等，升级为像张亮麻辣烫、杨国福麻辣烫等类型的连锁店，他们对产品品质的要求相应提高。低端产品不升级肯定是等死，因为消费需求在逐步下降，企业利润越来越少。
魏洁玉认为，火锅料升级是大趋势，但如何升是个大课题。首先，不能乱升级，要看升级后的产品是否适合市场；其次，是否与原有渠道对应，能否做到突破和拓展，比如高档产品应该寻找星级酒店、餐饮连锁店等一些新渠道，而不是去挤地摊麻辣烫等老渠道；最后，营销模式也需要与时俱进，不能像以前总是大促特卖，而要根据产品特点来量身定制适合的推广方式，比如不卖产品卖吃法等。
“企业在升级过程中能找准自己的位置就是成功。”魏洁玉说，至于还停留在低端消费阶段的三四线市场，升级速度会慢一些，毕竟消费者培育需要一个过程。不过一旦大家接受了好产品，低端产品就会逐渐失去市场。
魏洁玉还预测，随着火锅料升级进程加快，一部分生产厂家被淘汰，行业门槛将逐步提高，整个行业将向专业化方向发展：“比如一个厂家有一两个产品引导行业发展，可以制定出相应的产品标准等，这跟汤圆水饺等速冻米面大单品类似。”
台晓非：高端产品是未来消费趋势
问及当前火锅料行业所处阶段，山东佳士博食品有限公司总经理台晓非不假思索地回答：“火锅料是好行业，仍处于上升阶段。只是经济新常态下，行业受到一定影响，不过我们相信经济会逐步好转，火锅料未来也会很好。”
谈到行业当前存在的问题，台晓非认为主要有两点：一是厂家利润较低：“原材料大幅涨价，厂家产品价格却没有涨。”二是火锅料在消费者心目中形象不好。他希望火锅料市场能逐步规范，别“等到哪天老百姓都不愿意消费，那就晚了。”
在台晓非看来，中国人口多，市场大，只要有好产品好思路，坚持去做就能做好。“大锅饭时代已经过去，企业要进入精细化运营时代，即公司细化、部门细化、市场细化、渠道细化。”
台晓非介绍，近年来，佳士博火锅料产品逐步向中高端发展。去年，公司与台湾耀集食品工厂合资成立了山东佳博耀集食品有限公司，引进台湾先进加工技术，以及德国绞肉机和斩拌机、台湾成型机、德国自动包装机、瑞士码垛机器人等国内外先进智能化设备100多台；9月份正式投产，主要生产章鱼烧、海胆包、芝心包等九款产品；年可生产1.5万吨高档速冻产品；产品价格都在6万元/吨左右。
在销售渠道上，上述高端产品有专门的团队进行客户开发，主要针对高端餐饮和家庭消费，此外还通过出口认证，出口到泰国、马来西亚、新西兰等国家。
“行业和企业喊升级已经好多年了，真正做到做好的并不多。”台晓非说，“90、00后的年轻人一定要吃好东西，这是以后的趋势。消费者有这样的想法，企业从现在开始就要这样做。”
张特忠：价格战是行业灾难，升级势在必行
“整个行业的利润都在下滑，销量此消彼长，有些厂家下滑得很厉害，只有少数企业稍好一些。” 针对火锅料行业的发展现状，福建升隆食品有限公司总经理张特忠认为，流通渠道的增量已经趋于饱和，有优势的企业在这一波格局调整中可以通过蚕食小企业的增长空间，切分更多市场，相应地，越来越多的小企业会活得更艰难。
张特忠介绍了他近期从西安、山东、东三省、北京等地一路走下来了解到的部分市场情况。“我有两点发现：一个是表面的‘繁荣’。各个地区的火锅料品牌非常多，同样的产品很多厂家都有，但价格五花八门；另一点是能够把产品卖得好的还是一些形成品牌的企业，比如墨鱼丸、鱼豆腐的代表企业等，其余更多的则成为过客。”
如此激烈的竞争环境下，价格战是每个企业不想用但又不得不用的手段，实际上已经泛滥成灾。
因此张特忠觉得，提升产品价格，进行行业升级势在必行。“产品价格如果不调上去，不仅是企业的灾难，更是行业的灾难，这是火锅料行业一致的呼声，也是行业趋势。”他表示，现在全国各地甚至每一个县城都有做丸子的企业，产品相互模仿，同质化非常严重，毫无底限的低价竞争是对行业的极大损害。
“火锅料产品如果还是用在火锅店、麻辣烫等休闲渠道，对行业的推动会越来越吃力，因此必须要重新开辟市场，将产品引导到家庭消费中去。”据张特忠透露，目前升隆正准备成立专门的事业部，用于高端市场和家庭消费的新品也将陆续推向市场。
“打价格战对企业来说不是明智之选，行业的未来应当朝着好的方向发展。”张特忠呼吁，企业要以保持品质为立身之本，共同推动火锅料行业进步。
陈荣跃：行业终将剩下“三类”厂家
福建馥华食品有限公司营销副总陈荣跃分析，过去的一年，火锅料行业整体只是微幅增长或不增长，仍然是价格竞争的时代，但单纯的低价已经无法赢得市场了。
他具体分析道，2015年原材料价格的下降给整个行业带来很大机会，而2016年原材料成本增加的情况下，企业产品价格却不敢上涨，大部分厂家宁愿降低利润也要维持住市场，即便一些大企业，也是通过品牌、低价抢占了很多中低端品牌的市场份额。
另一方面，陈荣跃指出，整个行业给消费者的感觉比较低端。“这几年，火锅料并没有发展成为消费者信任的产品反而让大家认为火锅料不是放心食品。”他认为，“随着消费者对健康要求的提高，以品质为核心和以品牌为核心的厂家将在竞争中略胜一筹。”
陈荣跃表示：“并不是简单地用更好的原料做更贵的产品，而是要从消费者角度考虑问题，让消费者有知情权，了解火锅料是一种健康食品，从‘不吃’到‘敢吃’，最好到‘想吃’、‘爱吃’。”
此外，在快消品行业出身的陈荣跃看来，火锅料与快消品有很大不同。“冻品最重要的特点是需要冷库，而火锅料在冻品领域占比很小，所以火锅料很难像快消品那样，由厂家完全掌控市场。”
他预测，经销商主导市场的格局仍将存在很长时间，但经销商功能会被不断弱化，逐步转变为配送商或平台商，原来经销商间的竞争变成厂家间的竞争，经销商利润也会从“高利润”到“没利润”，再到“合理利润”。
“随着竞争的优胜劣汰，行业将不断集中，最终剩下三大类厂家——综合型厂家、单品厂家、渠道代工厂家。”陈荣跃说。
（李建东 姚冰冰 刘圣蓉）
