整体来看，目前，冷冻食品还是一个“生产+流通”的行业，依靠经销商建立起完善的流通渠道和销售终端，然而经销商的成长变化也离不开大环境的发展。厂商合力发展，经销商希望厂家“有口碑，有特色，有利润，有未来”
2月22日，福建安井食品股份有限公司在上交所挂牌上市，速冻鱼糜制品行业继海欣食品之后又一企业登陆资本市场。
业内认为，安井的上市使行业格局更加清晰，帮助火锅料从战国时代进入双雄甚至寡头时代，加速了洗牌升级，使中小厂家的生存空间进一步压缩，因此渠道商的立场及站队变得尤为重要。作为连接上游生产企业和末端消费者的重要桥梁，从经销商的角度而言，行业需要做出哪些改变来适应日益变化的大环境？
葛红华：行业应该多些“四有”企业
新经济形势下，火锅料行业增速放缓，产品同质化、原材料价格持续上涨和价格战进一步加剧，让本就产能过剩的行业陷入发展瓶颈，利润不断被压缩，从业者苦不堪言。
山东是火锅料行业重要的生产和消费市场，作为安井的代理商，山东悦胜食品有限公司总经理葛红华多年来在山东市场深耕细作、布局终端。他希望行业未来向“四有”发展，“四有”即有口碑、有特色、有利润、有未来。
有口碑，即呼吁厂家重视食品安全，注重品牌建设，切勿杀鸡取卵，静下心做消费者爱吃的产品，通过积累口碑争取重复消费。
有特色，即呼吁厂家本着匠心精神，用心研发适合消费渠道的特色产品、拳头产品，切勿一窝蜂追求热点，大打价格战，这样会造成产品生命周期缩短、经销商也茫然的困境。
有利润，指的是经销商不是产品的搬运工，要从“有利润”的角度来发展。“近年来，随着行业竞争加剧，渠道进一步下沉，经销商的经营成本也在持续增加，还要养活很多员工，支付很多固定费用，所以期望厂商能抱着诚信、平等、共赢的心态，为行业重树信心，为火锅料打上‘强心针’。”葛红华说。
对于“有未来”，葛红华解释称，经销商需要好的产品、好的行业形象、好的销售模式来保持长久发展，因此，他期待行业出现更多有未来的企业。
同时，葛红华还对2017年工作重点做了规划，就是减少风险投资，谨慎选择品牌及产品，进一步推进渠道建设，全面提高工作效率，积极探索良性发展道路，跟随行业发展的潮流稳步前进，和优秀食品企业一起打造百年品牌。
朱旭峰：开发新品提升利润是当务之急
旭峰认为，现在整个火锅料行业体量并不大，包括安井、海欣两大上市公司在内几乎每个厂家都还有空白市场渠道，没有达到饱和的程度。
如今，绝大多数企业都采用代理商制来划分市场，依靠经销商的渠道掌控力获得销量。然而火锅料行业已经发展了20多年，在市场运作上已越来越趋于快消品的营销理念。朱旭峰指出，随着大品牌的渠道迅速下沉，中小品牌依赖代理商模式挤占市场份额的机会将会收窄，县市级二批商崛起，大区域代理商的功能将被弱化。
朱旭峰还表示，自己这几年最大的体会就是火锅料行业产品创新速度迟缓，有技术含量的新品少，能突破鱼糜原料的新品更少。“那些仅仅改变色泽、大小、形状的产品，只能称作模仿。”
朱旭峰认为，现在火锅料企业存在普通产品毛利低的现状，所以开发新品，尤其是一些有技术含量的新品来补充通路利润是当务之急。但最近几年，不少企业推出的诸如海胆包、芝士包、深海鱼丸、鱼糕、肉脆丸、高档鱼豆腐、潮汕牛肉丸等差异化产品，从市场反馈、销量增长来看并不理想。对于个中原因，朱旭峰分析，一是产品定位有偏差，二是渠道上有些偏离大众化方向，如有些高端产品就只适合部分消费者。
因此他建议，企业可以多研发一些注重原汁原味特色的仿生类中高档产品，如仿墨鱼丸、仿章鱼丸、肉脆丸等，多添加一些块状原料。此外，还可开发以鸡蛋为原料的产品，提高产品品质和价位，这些产品的市场潜力还是有的。
对于高端产品，朱旭峰觉得还需要很长一段时间来持续引导消费，希望企业在创新上能循序渐进，而不是一窝蜂地推出很多产品。
蔡森元：产品创新，质量升级，火锅料行业需要多管齐下
蔡森元在台湾从事冷冻鱼糜和日式鱼糜制品研发工作多年，他指出，大陆的火锅料行业和台湾、日本相比有很大差距，这在产品形态、质量、价格，甚至消费习惯等方面都有所体现。结合日本鱼糜制品的发展情况，蔡森元认为，国内的火锅料也可以更商业化、艺术化，可以从产品创新、质量提升、包装升级、销售方式等多个方面做出改变。
摆脱低端印象，引导消费认知
“国内多数消费者把火锅料的概念定位在低档甚至垃圾的等级了。”提起行业问题，蔡森元这样说道。国内的鱼糜制品生产以大规模量产的水煮制品如鱼丸、油炸产品如鱼豆腐等最为大宗，这些产品大多以冷冻制品的形式出现在各地的超市和农贸市场中。
冷冻食品具有方便快捷的属性，但蔡森元认为，鱼糜制品在冷藏和冷冻条件下有很大的质量差异，经过速冻工序后会有冷冻变性，这就造成产品品质下降，但下降程度取决于从业者的速冻设备、原料配方、加工技术、保存期限等。品质不同，消费者口感上就会不一样。
还有的生产企业因同行的恶性竞争，为降低成本在配料上有所保留，再加上大量生产需要冷冻贮存、长期运输等因素，也造成鱼糜制品质量低下，造成国内多数消费者对鱼糜制品的认知就是低档甚至垃圾加工食品。
那么，如何提升国内消费者对鱼糜制品的认知呢？蔡森元建议，相关从业者和政府机关可举办一些活动，如在厦门火锅料节的技术研习会上，组织国内外鱼糜制品从业者进行技术交流，来引导消费者对鱼糜制品形成正确认识。此外，加工业者也可开设火锅料专卖店，举办从业人员创意产品及制品料理竞赛。
此外，火锅料还可借鉴其他行业，如把工厂升级为观光工厂，邀请消费者到厂参观并开放手工体验教室，让大家一同学习、认识鱼糜制品的加工过程，纠正消费者“鱼糜制品都是添加了低价鱼糜、大量淀粉、胶体和一些不知名的食品改良剂”等错误观念。
把火锅料做成“高大上”的艺术品
蔡森元说，改变消费者的错误观念后，还要让火锅料吃得更商业化、艺术化。可采用不同消费档次，给消费者营造出鱼糜制品不只是一种平民食材的认知，在季节选材、制作流程及包装宣传的配合上，令顾客产生购买欲望。
“在日本，人们将新鲜鱼肉或冷冻鱼糜处理后，高档的会做成刺身，如寿司鱼糕；低档的做拌面配角；用油炸工序制成的则主要用于烧烤及关东煮。如果想做烤的，可以制成烘烤竹轮，甚至还有一些创新产品，如和面点结合的鱼糜蛋糕、马卡龙鱼糕、甜甜圈鱼糕等。”蔡森元介绍。
不过，这些产品大都是以区域性、低温冷藏的方式销售，并有保质期规定，在超市和专卖店里销售。日本鱼糜制品的专卖店，店面装潢跟蛋糕店一样，干净卫生，低温冷藏，反观国内，则犹如菜市场般给人带来相差甚远的体验。
他补充道，国内的海水鱼糜资源已经日益趋减，这点从今年拉长“禁渔期”期限就可显现出来。虽然国内淡水鱼糜产业已有很大的市场发展优势和空间，但淡水鱼糜质量与海水鱼糜相比还是有一定差距。
在食品行业追求天然、绿色的大背景下，无磷的冷冻鱼糜和只添加天然调料的鱼糜制品在日本已推行很长时间。蔡森元期待国内养殖业者、冷冻鱼糜加工业者能够共同努力，结合优质鱼糜和先进的加工技术，生产出优质的、像艺术品一样的精品鱼糜制品。
（姚冰冰 刘圣蓉）
